4 unverzichtbare Fähigkeiten für jeden Unternehmer

Hallo zusammen und herzlich willkommen zu unserem wöchentlichen Podcast „Business, Geld und Christentum“. Wir sind ein christlicher Finanzpodcast.

Heute sprechen wir über Eigenschaften, die zum Erfolg beitragen. Oftmals tauchen beim Start eines Unternehmens ähnliche Probleme auf. Wir entwickeln Produkte basierend auf unseren eigenen Wünschen, nicht auf denen der Kunden. Das wirkt sich auf alle Geschäftsbereiche aus, ob im Vertrieb, im Laden, im Einzelhandel oder anderswo – wir müssen die Bedürfnisse aller erfüllen.

Ich habe kürzlich jemanden über sein Unternehmen sprechen hören. Er hatte einen potenziellen Kunden und sagte ihm: „Nein, das mache ich nicht.“ Anstatt das Problem des Kunden zu lösen, war er nur negativ eingestellt. Ihm ging es mehr darum, was er tun wollte und wie er es tun wollte, als um einen erfolgreichen Abschluss.

Ich nenne vier entscheidende Dinge, die wir im Geschäftsleben lernen müssen, um erfolgreich zu sein. An erster Stelle steht effektive Kommunikation. Es gibt eine Realität in unserer Welt: Menschen können nicht richtig hören. Ich meine nicht Lärm, der ins Ohr dringt. Ich meine, dass es Menschen schwerfällt, das Gesagte wirklich zu verstehen.

Ich unterhielt mich mit jemandem. Wir hatten ein Blatt Papier, ein Formular, und ich erklärte ihm, wie man es ausfüllt. Doch das Blatt wurde ihm zurückgegeben. Also fragte ich: „Was ist das? Warum haben Sie das hier?“ „Nun, ich wusste nicht, was ich da reinschreiben sollte, also habe ich es einfach mal so versucht.“ Ich sagte zu ihm: „Aber ich habe Ihnen doch gesagt, was Sie da reinschreiben sollen.“ „Ja, aber ich wusste es nicht.“ „Okay, Sie müssen das hier rausnehmen. Nehmen Sie diese Zahl. Es ist eine Summe mit drei Teilen. Sie hat drei Zeilen. Sie können die Zahl also aufteilen und auf diese drei Zeilen schreiben oder einfach in eine der Zeilen der Gesamtsumme.“ Und ich stellte ihm eine Matheaufgabe. Und er verringerte die Zahl in der ersten Zeile und fügte Nullen in der zweiten und dritten Zeile hinzu. Nein, das ergibt wieder keinen Sinn. Was ist es denn nun, was ist die Realität dessen, was ich vermitteln will? Wenn jemand nicht versteht, was wir sagen, selbst wenn es klar erscheint, dann ist es das vielleicht nur in unserem Kopf. Für den anderen ist es unverständlich. Es kann zweierlei sein: Wir müssen sicherstellen, dass er es versteht. Wie machen wir das? Nun, zunächst könnten wir Fragen stellen: „Erklären Sie mir bitte, was wir vorhaben. Haben Sie verstanden, was ich gesagt habe? Haben Sie noch Fragen dazu?“ „Nein.“ „Okay. Sie verstehen also, dass dies und jenes passieren wird?“ „Ja.“

Oft hören die Leute nicht zu. Oft lesen sie nicht richtig. Ich mache diesen Fehler selbst. Ich lese eine SMS, die mich erreicht, und lese die erste Zeile, in der Annahme, ich hätte verstanden, worum es geht, und antworte. Und dann heißt es: „Und was ist damit?“ Ich lese die SMS noch einmal. Und das war eine zweiteilige Frage. Deshalb nimmt effektive Kommunikation ab.

Können wir Menschen verstehen? Können wir ihre Botschaft entschlüsseln? Und wird ihre Bedeutung erfasst? Effektive Kommunikation ist die wichtigste Voraussetzung für den Erfolg.

Ein weiteres Problem: Wir erklären Dinge, doch vielen Menschen fehlt es heutzutage an kritischem Denken, an der Fähigkeit, Prozesse zu durchdenken. Ich weiß, dass dies hier in den Vereinigten Staaten der Fall ist; für andere Länder kann ich nicht sprechen. Aber hier in den Vereinigten Staaten sind wir mehr Marketing ausgesetzt als irgendwo sonst auf der Welt. Und Marketing basiert auf Gefühlen. Wir haben die Fähigkeit zum kritischen Denken verloren, weil so viele Menschen Entscheidungen aus dem Bauch heraus treffen.

Wenn also jemand emotional denkt und man ihm eine Aufgabe wie die Expansion eines Unternehmens überträgt, kann er den Prozess nicht durchdenken; er trifft Entscheidungen aus dem Bauch heraus, und Gefühle sind vergänglich.

Ein weiteres Problem, das ich hier in den Vereinigten Staaten und vermutlich weltweit beobachte, ist der Unterschied zwischen kurzfristigem und langfristigem Denken. Wer langfristig denkt, nimmt ein aktuelles Problem und entwickelt eine entscheidende Lösung. Doch welche Auswirkungen hat das auf unsere Zukunft? Viele denken nur daran, wie sie das Problem lösen können, um es heute nicht lösen zu müssen. Und dann tauschen sie es einfach gegen ein anderes, noch ein anderes Problem ein. Das bringt uns Unternehmer in ein Dilemma: Wie managen wir die verschiedenen Aspekte unseres Geschäfts, da fast jedes Unternehmen die Kommunikation mit anderen erfordert? Kommunizieren wir effektiv? Sprechen wir mit jemandem, der kritisch denken kann? Wenn nicht, wie finden wir den Fokus wieder? Vielleicht eine Frage stellen? Was tun wir, wenn wir ein Nein erhalten?

Ich habe heute angerufen, um ein Hotel zu buchen. Ich fliege in ein paar Wochen ins Ausland. In den USA gibt es das Angebot „Park & ​​Stay“. Man fliegt am nächsten Tag vom Flughafen ab, kommt einen Tag früher an, übernachtet und kann sein Auto gegen eine kleine Gebühr auf dem Hotelparkplatz parken. Es gibt auch einen Flughafentransfer, der einen hin und zurückbringt. Ich habe online über eine Firma, die dafür Provision bekommt, nachgeschaut. Da ich den Preis kannte, wollte ich direkt im Hotel anrufen und nach einem besseren Angebot fragen. Dort hieß es, ihr Preis sei höher. Also beschloss ich, es doch noch einmal bei der anderen Firma zu versuchen. Ich sagte dem Hotelmitarbeiter: „Nein, das ist außerhalb meines Budgets. Ich suche woanders.“ Er meinte aber: „Ich habe Zugriff auf alle unsere Hotels in der Gegend. Darf ich nachsehen, ob ich Ihnen einen besseren Preis anbieten kann?“ Ich sagte: „Klar.“ „Wie hoch ist Ihr Budget?“, fragte er. Er antwortete. „Okay, einen Moment bitte.“ Ein paar Minuten später kam er zurück. Zuvor hatte er mir einen Preis genannt, der etwa 150 Dollar über meinem Budget lag. Diesmal bot er mir einen Preis, der etwa 40 Dollar höher war. Aber das Hotel war besser und lag näher am Flughafen. Also buchte ich es. Doch dieser Mann hatte eine wichtige Botschaft: „Okay, Sie wollen gehen. Aber lassen Sie mich Ihr Problem lösen. Geben Sie mir noch eine Chance. Ich habe Ihre Frage so beantwortet, wie Sie sie gestellt haben. Aber geben Sie mir noch eine Minute, damit ich darüber nachdenken kann.“

Wenn ich also mit jemandem spreche, dem es an kritischem Denken mangelt, muss ich mich anpassen und ein paar Fragen stellen. Was wäre, wenn dies passiert? Was würden Sie tun? Was wäre, wenn die Situation so wäre? Was würden Sie tun, um ihnen zu helfen, ihre Probleme zu lösen und den Deal abzuschließen, so wie es dieser junge Mann namens Daniel für mich getan hat?

Drittens, und das ist ein Punkt, über den meine Frau und ich oft sprechen, weil sie ihn nicht hat – die Macht des Schweigens. Kennen Sie das? Sie haben eine Frage gestellt oder jemand hat Ihnen etwas gesagt? Und jetzt: Stille – das ist tatsächlich das Wirkungsvollste.

Ich unterhielt mich einmal mit jemandem, der versuchte, mich in ein Geschäft zu verwickeln. Er redete ununterbrochen und sagte alles, was er sagen wollte. Dann stellte er eine Vermutung über mich auf, und ich schwieg einfach. Er hielt die Stille nicht aus. Nach 10–15 Sekunden fing er wieder an zu reden.

Wenn eine Frage gestellt wird, muss man sie nicht beantworten. Oder, wie wir früher im Direktvertrieb sagten: Wer zuerst spricht, verliert. Man verhandelt also, macht ein Angebot. Es herrscht Stille. Den meisten Menschen fällt es schwer zu schweigen. Wer zuerst spricht, verliert.

Nun, der Typ, von dem ich gerade erzählt habe, obwohl er versuchte, mich zum Reden zu bringen, ging ich nicht darauf ein und schwieg. Er redete weiter. Und so hatte er die Kontrolle über das Gespräch verloren.

Das Nächste ist Selbstvertrauen. Viele Menschen sind heutzutage nicht selbstsicher in dem, was sie tun. Wenn man etwas verkaufen oder anbieten will, senkt man entweder den Preis, geht billiger vor, als man eigentlich möchte, oder der Kunde kauft nicht, weil er sich nicht sicher ist, ob man wirklich weiß, wovon man spricht.

Neulich hörte ich einen Podcast, in dem ein Mann über sein Business-Coaching-Unternehmen sprach. Ich biete auch Business-Coaching an und verlange 350 Dollar pro Stunde. Er hat ein großes Unternehmen und macht das auch. Dann sagte er, er verlange 4.000 Dollar pro Stunde für Business-Coaching. Und ich dachte: Aber ich verlange doch nur 350 Dollar pro Stunde. Genau da liegt der Unterschied. Ich muss mein Selbstvertrauen testen. Wäre ich selbstsicher, wenn ich 4.000 Dollar pro Stunde verlangen würde? Nein. Es wäre also schwierig für mich, so viel zu verlangen. Aber jetzt frage ich mich: Warum bin ich so unsicher? Warum bin ich noch nicht bereit dafür? Angesichts dessen, was ich mache, halte ich das nicht für einen fairen Preis. So viel würde ich also nicht verlangen. Aber 500 oder 600 Dollar pro Stunde wären angemessen.

Ich habe eine Kundin, die seit, glaube ich, drei Jahren mit mir zusammenarbeitet. Jetzt ist es ihr viertes Jahr. Und jedes Jahr hat sich ihr Umsatz im Vergleich zum Vorjahr verdoppelt. Ich würde sagen, es war ein ziemlich gutes Coaching. Hat es sich gelohnt? Das Geld, das ich ihr berechnet habe? Absolut. Sie hat also zusätzliche 150.000 Dollar verdient, indem sie mir 1.000 Dollar des alten Preises für zehn Sitzungen bezahlt hat. Tatsächlich hätte ich ihr auch 1.000 Dollar pro Sitzung berechnen können, und es hätte sich immer noch gelohnt. Aber jetzt muss ich mein Selbstvertrauen einschätzen. Bin ich wirklich überzeugt, dass ich es wert bin? Und dieses Selbstvertrauen bestimmt, wie viel wir unseren Kunden berechnen. Wenn wir überzeugt sind, Mehrwert zu bieten, sollten wir auch selbstbewusst einen Preis festlegen, der diesen Mehrwert widerspiegelt.

Wir müssen uns also auf unsere Kommunikationsfähigkeit, unser Problemlösungsvermögen und unsere Problemlösungskompetenz konzentrieren. Das lässt sich lernen und üben. Wir können durch die Kraft der Stille Ergebnisse erzielen. Wir können Selbstvertrauen aufbauen und unsere Preise entsprechend anpassen. Wie bereits erwähnt, führt mangelndes Selbstvertrauen zu niedrigeren Preisen.

Wenn jemand zögert und signalisiert, dass er unser Produkt oder unsere Dienstleistung wahrscheinlich nicht kaufen wird, senken wir die Preise, um ihn zu gewinnen. Die Person, die den Parkplatz für mich gebucht hat, hat ihren Preis jedoch nicht gesenkt. Sie suchte lediglich nach einer besseren Alternative. Anstatt in diesem Hotel zu übernachten, werde ich in einem anderen übernachten, das sogar besser ist und über eine Tiefgarage verfügt.

Der vierte Punkt ist Teamarbeit. Viele glauben, niemand könne etwas so gut wie sie selbst, und das mag stimmen, aber der Tag hat nur 24 Stunden. Die einzige Möglichkeit, die eigenen Fähigkeiten zu erweitern, besteht darin, die Zeit zu erweitern. Und wir erweitern unsere Zeit durch andere Menschen.

Daher ist Teambildung ein sehr wichtiger Bestandteil unseres Lebens. Bei der Teamarbeit ist es unerlässlich, Verantwortung zu delegieren. Viele Menschen tun sich damit schwer. Deshalb ist Delegation ein entscheidender Faktor.

Ronald Reagan, US-Präsident der 1980er Jahre, sagte: „Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser.“ Um ein vertrauenswürdiges Team aufzubauen, braucht man ein Team und muss sicherstellen, dass alles reibungslos abläuft. Da wir oft Schwierigkeiten haben, effektiv zu kommunizieren – wie ich es bereits im Zusammenhang mit effektiver Kommunikation erwähnt habe –, kann es passieren, dass jemand auf ein Problem stößt, es nicht löst oder eine falsche Entscheidung trifft. Wir müssen uns bewusst sein, was in unserem Unternehmen vor sich geht.

All dies hängt von unseren persönlichen Fähigkeiten ab, und all diese Eigenschaften lassen sich entwickeln. Wenn wir lernen, sie in der Praxis anzuwenden, können wir sie in unser Leben integrieren.

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