Der Rest ist unwichtig, wenn man es nicht kann

 

Hallo zusammen, vielen Dank fürs Einschalten. Wir freuen uns sehr, dass ihr euch jede Woche 15 Minuten oder weniger Zeit nehmt, um zuzuhören. Wir hoffen, dass wir euch weiterhelfen können.

Wir würden uns freuen, wenn ihr uns likt, abonniert, kommentiert und Fragen stellt – alles, was uns hilft, besser gefunden zu werden. Dies ist ein Podcast über Wirtschaft, Geld und Christentum. Es ist ein Finanzpodcast aus christlicher Perspektive.

Alles, worüber wir sprechen, stammt entweder direkt aus der Bibel oder basiert auf biblischen Prinzipien. Manchmal verwenden wir Bibelstellen, manchmal nicht. Heute möchte ich über einen sehr wichtigen Aspekt eures Lebens und letztendlich auch eures Geschäfts sprechen.

Ich glaube, jeder sollte das in sein Leben integrieren, denn wir alle tun es täglich. Ihr tut es mit eurem Partner, mit euren Nachbarn, mit Kollegen – und zwar im Vertrieb.

Viele sagen: „Ich hasse Vertrieb“, aber die Wahrheit ist: Jeder verkauft jeden Tag. Tatsächlich habe ich am Tag der Aufnahme dieses Podcasts den Verkauf des Autos meiner Tochter abgeschlossen. Nach elf Jahren bekam sie endlich ein neues Auto.

Deshalb beschlossen wir, ihr altes Auto zu verkaufen. Wir wollten es nicht in Zahlung geben, weil wir wussten, dass wir auf dem freien Markt mehr dafür bekommen würden, und genau das haben wir getan. Im Geschäftsleben dreht sich alles ums Verkaufen.

Wir verkaufen an Kunden, egal ob es sich um Dienstleistungen oder Produkte handelt. Wir verkaufen an unsere Mitarbeiter – wir möchten, dass sie unsere Vision für unser Unternehmen teilen: was wir tun, warum wir es tun und wie wir es tun. Anders gesagt: Wir verkaufen die Vision.

Wir verkaufen an Investoren, wenn wir nach Menschen suchen, die bereit sind, in unser Unternehmen zu investieren, damit wir expandieren oder wachsen können. Das sind vertriebsbasierte Beziehungen.

Wenn wir Partner haben, überzeugen wir sie davon, dass das, was wir tun, in ihrem besten Interesse ist.

Wir überzeugen unsere Ehepartner davon, dass wir am Wochenende arbeiten müssen. Wenn sie auf der Arbeit sagen: „Du musst am Samstag kommen, wir haben etwas vor“, dann müssen wir nach Hause gehen und unseren Partner davon überzeugen, warum es wichtig ist. „Hey, wir hatten doch Pläne fürs Wochenende, aber ich kann leider nicht. Ich muss arbeiten.“ Und schon erfinden wir Ausreden, um es uns etwas leichter zu machen.

Selbst im Restaurant läuft meistens ein Verkaufsprozess ab.

„Wo möchtest du hin?“

„Ich weiß nicht, wo möchtest du denn hin?“

„Wie wäre es mit diesem hier?“

„Das gefällt mir nicht so.“

„Wie wäre es mit dem hier?“

Das ist der Verkaufsprozess.

Zu den wichtigsten Fähigkeiten im Vertrieb gehören das Verständnis der menschlichen Psychologie und des wahrgenommenen Werts. Menschen kaufen nicht aufgrund des Preises, sondern aufgrund des wahrgenommenen Werts. Die Frage ist: Entspricht der Wert des Produkts dem Preis, den ich bereit bin, dafür zu zahlen?

Das Auto, das ich von meiner Tochter verkauft habe, hatte eine sehr geringe Laufleistung. Es war elf Jahre alt. Die meisten Menschen in den USA fahren zwischen 16.000 und 19.000 Kilometer im Jahr. Nach elf Jahren, selbst bei konservativster Schätzung, würde man mit etwa 176.000 km rechnen. Dieser Wagen hatte aber nur 80.000 km auf dem Tacho, weil er kaum gefahren wurde.

Als ich den Wagen präsentierte, wusste ich, dass er für ein Auto aus dem Jahr 2014 – also für alle, die 8, 9, 10, 11 oder 12 Jahre alt sind – zu den besten auf dem Markt gehörte. Wenig Kilometer, alles funktionierte einwandfrei und er war noch nie in der Werkstatt.

So habe ich das Gespräch geführt. Die Leute sagten: „Ich brauche ein Auto für meine Tochter.“ Und ich antwortete: „Sie wollen, dass sie sicher unterwegs ist. Sie wollen nicht, dass sie am Straßenrand liegen bleibt. Verglichen mit allen anderen Autos in dieser Preisklasse – es sei denn, Sie kaufen ein viel neueres und viel teureres Auto – ist dies genau das richtige Auto für Sie.“ Wir haben es innerhalb von fünf bis sieben Tagen verkauft. Ich erinnere mich nicht mehr genau an den Tag, an dem die Anzeige geschaltet wurde, aber es war etwa eine Woche später.

Was steckt dahinter? Psychologie. Menschen wollen wissen, ob das, was sie kaufen, Wert hat. Mein Preis lag am oberen Ende der Marktspanne. Die meisten Menschen kaufen lieber im mittleren Bereich. Ich habe den Preis etwas gesenkt, aber das Auto trotzdem für 75 % seines Marktwertes verkauft.

Warum? Weil ich mit dem Käufer über die wichtigen Ausstattungsmerkmale gesprochen habe, basierend auf seinen geplanten Nutzungszwecken. Ein Käufer brauchte ein Auto für seinen täglichen Arbeitsweg nach Fresno – etwa 72 Kilometer pro Strecke. Ich sagte ihm: „Sie werden viel fahren. Sie brauchen ein Auto mit geringer Laufleistung, das dieser Belastung standhält.“

Letztendlich geht es darum, die menschliche Psychologie und den wahrgenommenen Wert zu verstehen. Warum wollen die Leute mit Ihnen Geschäfte machen? Schließlich gibt es fünf andere Unternehmen, die dasselbe tun.

Manche entscheiden sich allein nach dem Preis. „Wenn ich etwas sparen kann, nehme ich sie.“ Aber die meisten Menschen wollen ein positives Erlebnis und den Menschen, mit dem sie verhandeln, mögen.

Sie müssen diese Frage also klar beantworten: Warum sollte ich bei Ihnen und nicht bei jemand anderem kaufen – oder überhaupt nichts kaufen? Es ist Psychologie.

Jemand stellte mir eine Frage, die im Grunde auf Vertrauen hinauslief. Ich sagte ihm: „Ich lüge nicht. Lieber verliere ich ein Geschäft, als Sie anzulügen.“ Er wollte mit jemandem Geschäfte machen, dem er vertrauen konnte.

Ich erklärte ihm meine Philosophie: Ich sage Ihnen alles von Anfang an. Wenn etwas nicht stimmt, sage ich Ihnen Bescheid. In diesem Fall brauchte das Auto nur neue Scheibenwischer – und genau das sagte ich ihm.

Wir müssen auch lernen, ein „Nein“ zu akzeptieren. Meistens bedeutet „Nein“: „Sie haben mir noch nicht genügend Informationen gegeben, um eine Entscheidung zu treffen.“ Sehen Sie es nicht als Ablehnung, sondern als Information.

Verkäufe werden wiederholbar, wenn Sie wiederholbare Prozesse schaffen. Sie müssen verstehen, dass alles, was Sie tun, Verkauf ist. Sie verkaufen sich selbst. Sie verkaufen einen Grund, warum jemand mit Ihnen Geschäfte machen sollte. Sie verkaufen einen Grund, warum Ihr Preis – selbst wenn er höher ist – gerechtfertigt ist.

Außerdem müssen Sie die Nachbearbeitung beherrschen. Die meisten Verkäufe werden zwischen dem fünften und zwölften Kontakt abgeschlossen, doch die meisten geben nach dem ersten oder zweiten Versuch auf. Sie denken: „Die brauchen das nicht.“ Nachbearbeitung beweist Überzeugung. Sie sorgt dafür, dass Ihr Name im Gedächtnis bleibt.

Jeder kennt Coca-Cola, aber das Unternehmen gibt trotzdem jedes Jahr Millionen für Werbung aus. Warum? Damit man bei Durst zu einer Cola greift. Wir wollen denselben Effekt erzielen. Nicht Millionen für Werbung, sondern genügend Kontakte, sodass potenzielle Käufer sagen: „Ich rufe David an. Er ist immer erreichbar. Er wirkt ehrlich. Er beantwortet meine Fragen.“

Die Wahrheit ist: Wenn Sie nicht verkaufen können, ist alles andere unwichtig. Sie reagieren nur auf die Gegebenheiten des Lebens. Sie werden kein Unternehmen auf Dauer führen können.

Sobald man versteht, dass sich im Leben alles ums Verkaufen dreht, kann man seine Fähigkeiten verbessern – ohne dabei aufdringlich zu werden. Das Ziel ist Vertrauen.

Ich habe einmal an einer Finanzvertriebsveranstaltung teilgenommen, bevor ich meine Lizenz hatte. Der lizenzierte Berater stellte Fragen, aber jedes Mal wandten sich die Kunden an mich, um Antworten zu erhalten. Danach sagte er: „Sie haben eine unglaubliche Autorität. Sie vertrauen Ihnen.“

Warum? Weil mir Menschen am Herzen liegen. Früher sagte ich zu Kunden: „Das ist nicht das Richtige für Sie.“ Jetzt arbeite ich mit jemandem zusammen, dem ich mein Produkt anbieten und damit Geld verdienen könnte – aber es passt nicht zu seinen Zielen. Also helfe ich ihm, etwas aufzubauen, woran ich nichts verdiene.

Das ist meine Art. Mir sind Ergebnisse wichtiger als Geld. Und ich habe kein Problem mit Geld – das kommt von selbst. Ich mag diesen Ansatz.

Auch Lehren ist eine Form des Verkaufens. Man präsentiert Ideen und versucht, die Leute davon zu überzeugen. Selbst die Entscheidung, was man im Fernsehen sieht oder was man zum Abendessen isst, ist ein Verkaufsprozess.

Sobald Sie das verstanden haben, werden Sie Ihre Kommunikation auf Vertrauen aufbauen. Die Bibel lehrt uns, andere höher zu achten als uns selbst. Achten Sie darauf, dass es ihnen nützt, ohne dass Sie sich selbst kompromittieren.

Vielen Dank, dass Sie wieder bei unserem Podcast „Geschäft, Geld, Christentum“ dabei waren. Es ist ein Finanzpodcast aus christlicher Perspektive. Diese Prinzipien funktionieren, wenn Sie sie anwenden.

Ein weiteres Beispiel: Etwa 30 Minuten nach dem Autoverkauf rief mich der Käufer an. Auf dem Eigentumsnachweis fehlte noch eine Unterschrift. Ich traf mich erneut mit ihm und brachte meine Tochter mit, damit sie den Vertrag unterschrieb. Der Verkauf war zwar bereits abgeschlossen, aber meine Verantwortung war noch nicht beendet. Ich behandelte ihn weiterhin respektvoll.

Egal wie groß oder klein die Transaktion ist, oder selbst wenn Sie nichts verdienen: Handeln Sie immer so, als ob Sie für Gott arbeiten würden, und er wird alles zum Guten wenden.

Vielen Dank fürs Zuhören. Wir sehen uns nächste Woche wieder bei „Geschäft, Geld, Christentum: Finanzpodcast aus Glaubensperspektive“.