Vier Tipps zur Verbesserung Ihres Unternehmens

Hallo zusammen! Herzlich willkommen zu unserem heutigen Podcast über Geschäft, Geld und Christentum. Wir bieten einen Finanzpodcast aus christlicher Perspektive. Wir sprechen über Geschäftsthemen und darüber, wie wir unser Leben verbessern können. Schön, dass Sie wieder dabei sind. Wir sprechen heute etwa 15 Minuten lang über einige Prinzipien für Geschäft und Leben.

Heute gebe ich Ihnen vier Tipps, wie Sie Ihr Unternehmen verbessern können. Wenn Sie diese vier Tipps beherzigen, wird sich vieles zum Guten wenden. Im Geschäftsleben gibt es viele Dinge, die ganz natürlich erscheinen und die meisten Menschen verstehen. Es gibt aber auch Dinge, die nicht so natürlich sind, und wir neigen dazu, uns länger damit aufzuhalten, als nötig.

Der erste Punkt, den ich ansprechen möchte, ist die Fokussierung auf das Problem des Kunden anstatt auf die Lösung. Das mag offensichtlich erscheinen, aber viele machen den Fehler. Sie konzentrieren sich so sehr darauf, was sie tun wollen und wie sie es tun wollen, dass sie die Bedürfnisse des Kunden vergessen. Denn letztendlich können wir als Produkt- oder Dienstleistungsanbieter nur dann einen Mehrwert bieten, wenn wir Kundenfragen beantworten oder potenziellen Kunden die Dinge erleichtern. Das kann ein mühsamer Prozess sein, denn ich mag vielleicht eine bestimmte Vorgehensweise bevorzugen, aber wenn sie das Problem meiner Kunden nicht löst, werden sie meine Dienste möglicherweise nicht in Anspruch nehmen. Sie wenden sich dann vielleicht an jemand anderen, um das Problem selbst oder auf anderem Wege zu lösen. Wenn wir uns also auf die Bedürfnisse unserer Kunden in unserer Nische konzentrieren, können wir Probleme lösen.

Nehmen wir an, wir wären Mechaniker. Ich zum Beispiel verstehe nichts von Autos. Ich bin kein Mechaniker und interessiere mich nicht für Autos. Für mich ist ein Auto einfach nur ein Mittel, um mich komfortabel und sicher von A nach B zu bringen. Was aber, wenn ich mir das alles selbst beigebracht habe, aber kein gelernter Mechaniker bin? Was, wenn ich Lösungen für die Kundenwünsche entwickle und vielleicht ein Video oder Ähnliches erstelle, um ihnen zu zeigen, wie sie kleinere Reparaturen selbst durchführen können?

Mir ist das mit einem Auto passiert, das ich gekauft habe. Ich fahre einen Pickup mit Allradantrieb. Und dann gab es eine Rückrufaktion. Irgendetwas war im Bremssystem defekt, genauer gesagt im computergesteuerten Bremssystem. Also rief ich die Werkstatt an, in die ich das Auto bringen sollte, um es reparieren zu lassen. Aber sie sagten: „Wir kommen zu Ihnen. Wir haben einen mobilen Service. Ein mobiler Mechaniker kommt zu Ihnen.“ Das löste mein Problem, denn ich hätte mir Zeit freischaufeln müssen, um zu ihrer Werkstatt zu fahren und dort zu warten, bis sie mein Auto repariert hätten. Aber sie hatten eine Idee. Schließlich gibt es überall Kunden, und wir müssen dieses Update für sie durchführen. Warum machen wir es nicht gleich bei ihnen zu Hause? Das ist ein zusätzlicher Service, der die Kundenbindung stärkt. Es war eine super Lösung, denn wenn sie nur bedacht hätten, dass wir Mechaniker und deren Ausrüstung brauchen, um all unsere Arbeiten durchführen zu können, wäre mein Problem nur auf einer Ebene gelöst gewesen. Ich könnte zwar auch selbst das Auto zu ihnen bringen , aber das kostete mich täglich viel Zeit.

Übrigens hatten sie, bevor sie mich kontaktierten, beschlossen, dass sie Aktionen für Kunden anbieten, die ihr Auto bei ihnen abgeben. Sie würden mich zurück ins Büro oder nach Hause fahren, wohin auch immer ich in angemessener Entfernung musste, und mich dann wieder abholen. Das löste auch mein Problem, denn jetzt brauche ich weder zwei Autos noch muss ich ewig in der Werkstatt warten. Sie dachten voraus, wie wir unseren Kunden den bestmöglichen Service bieten und ihnen die Zusammenarbeit mit uns angenehmer gestalten könnten. Und dabei kam ihnen diese Idee.

Während der Mechaniker da war, schloss er seinen Computer an, installierte neue Software, und die Bremsen funktionierten plötzlich anders. Das löste das Problem. Er sagte aber auch: „Wenn Sie das nächste Mal einen Ölwechsel machen lassen, kommen wir zu Ihnen.“ Das gefällt mir. Ich gehe nicht gern in die Werkstatt. Ich mag diese Autoreparaturen nicht. Sie entwickeln also Lösungen, die auf meine Bedürfnisse eingehen.

Was macht Ihr Unternehmen? Verkaufen Sie ein Produkt oder bieten Sie eine Dienstleistung an? Gibt es eine Möglichkeit, die Lieferung für meine Kunden bequemer zu gestalten? Was wünscht sich mein Kunde? Immer häufiger sieht man Unternehmen, die Lebensmittel im Supermarkt einkaufen und liefern. Viele schätzen diesen Service und sind bereit, dafür extra zu bezahlen. Nicht jeder findet ihn gut, aber viele nutzen ihn.

Was tun Sie also? Was erwarten Ihre Kunden von Ihnen? Wie können Sie darauf eingehen und es bequemer gestalten? Denn je mehr Freude Ihre Kunden an der Zusammenarbeit mit Ihnen haben, desto eher werden sie wieder bei Ihnen einkaufen. Das ist also Punkt eins.

Zweitens: Erhöhen Sie Ihren Preis. Wissen Sie, das ist ein häufiges Thema; ich habe es schon in einigen meiner Podcasts angesprochen. Viele haben Angst, Aufträge zu verlieren, und versuchen, ihre Preise so weit wie möglich zu senken, um dem Kunden so viel Geld wie möglich zu sparen.

Ich habe kürzlich mit jemandem an Finanzfragen gearbeitet, der mich um Hilfe gebeten hatte. Wir kennen uns schon lange. Er ist ein Freund. Ich kenne ihn seit 10, 12 oder 15 Jahren, so ungefähr. Im Grunde sammle ich Informationen und teile sie mit ihm, damit er eine fundierte Entscheidung in einer Angelegenheit treffen kann, die er nicht versteht. Er fragte mich, wie viel ich normalerweise für meine Arbeit berechne. Ich sagte 350 Dollar pro Stunde. Aber ich sagte, dass ich ihm nichts berechnen würde. Ich würde es ihm einfach nur helfen, aufgrund unserer Freundschaft und so weiter. Aber er sagte, dass meine Arbeit für ihn sehr wertvoll sei.

Angenommen, Sie bieten ein Produkt oder eine Dienstleistung für 100 € an, während ein Mitbewerber für dasselbe 300 € verlangt. Einige Kunden werden sich für den niedrigeren Preis entscheiden, um Geld zu sparen. Viele werden aber denken, Ihr Angebot sei besser, weil Sie mehr verlangen. Sie glauben, der Anbieter sei weniger selbstbewusst oder weniger kompetent. Diese Kunden akzeptieren den höheren Preis in der Annahme, mehr für ihr Geld zu bekommen, obwohl sie in Wirklichkeit vielleicht dasselbe erhalten. Viele setzen ihre Preise aus Angst zu niedrig an und verlieren dadurch viel Geld. Scheuen Sie sich nicht, Ihren Wert zu verlangen. Aber seien Sie auch in der Lage, Ihren Preis zu rechtfertigen. Und machen Sie keinen Verlust. Es gibt viele Menschen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen.

Ich erinnere mich, als ich im Kreditwesen arbeitete, herrschte eine Rezession, und das Geld wurde knapp. Dann kam mein Chef – ich war Manager, er Regionalmanager – und sagte, wir würden uns nicht an dieser Rezession beteiligen. Wir sahen ihn alle als jemanden, der Geld leihen wollte. Wir würden uns einfach mehr anstrengen, die richtige Person zu finden. Und wissen Sie was? Mit dieser Herangehensweise hatten wir Erfolg. Und die aktuelle Wirtschaftslage hat uns nicht aufhalten lassen.

Es gibt jemanden, der Ihr Produkt möchte und bereit ist, dafür zu bezahlen. Finden Sie den Ausgangspunkt. Was macht Ihr Produkt so praktisch? Und warum wollen die Kunden mit Ihnen Geschäfte machen und Ihnen den Preis berechnen, den Sie wert sind?

Entwickeln Sie drittens eine wiederholbare Methode zur Kundengewinnung. Wie gewinnen Sie Kunden? Und welchen Wert haben Ihre Kunden für Sie? Wie gewinnen Sie am besten Kunden?

Ich habe eine Coaching-Klientin; ich habe sie schon mehrmals erwähnt; sie ist Buchhalterin. Und jedes Mal, wenn sie Werbung schaltet, gewinnt sie drei bis fünf neue Kunden. Sie schaltet nicht ständig Werbung, weil sie im Grunde alleine arbeitet. Wenn also jemand geht oder sie einen Kunden verliert, sucht sie sich neue. Aber es ist eine Methode, die immer funktioniert.

Und wie gewinnt man am besten einen Kunden? Sobald man herausgefunden hat, wie es geht und es wiederholen kann, sollte man es tun, aber die bestehenden Kunden nicht vernachlässigen. Kundengewinnung hat ihren Preis.

Das bringt mich zurück zu meiner Geschichte über mein Auto und das Autohaus, mit dem ich zusammenarbeite. Sie wissen, dass die Kundengewinnung viel Geld kostet, und jetzt, da ich Kunde bin, konzentrieren sie sich aktiv darauf, mein Erlebnis mit ihnen zu verbessern, damit ich beim nächsten Autokauf wieder zu ihnen komme. Wenn ich ein weiteres Auto kaufen würde, würde ich es tatsächlich bei ihnen kaufen. Normalerweise kaufe ich Autos nicht aufgrund des Autohauses. Ich kaufe Autos aufgrund meiner Wünsche. Aber wenn ich die Autos wollte, die sie verkaufen, also einen Ford, würde ich zu ihnen gehen und nicht zu einem anderen Ford-Händler, weil ich gute Erfahrungen mit ihnen gemacht habe.

Nun, meine Tochter hat ein paar Tage vor diesem Beitrag ein Auto gekauft, ebenfalls einen Ford. Sie stellten Fragen, und es gab einen Rabatt für Toyota-Besitzer. Sie gaben 2.000 Dollar Rabatt auf ihr Auto. Meine Frau fährt einen Toyota, und die Firma suchte nach einer Möglichkeit, mit dieser Kundin zusammenzuarbeiten und ihr den größtmöglichen Rabatt zu gewähren. Schließlich fanden sie eine Lösung, damit auch meine Tochter diesen Rabatt erhält.

Also nochmal: Wie viel kostet die Neukundengewinnung, wenn ich bereits einen Kunden habe? Wie halte ich ihn langfristig an mich, denn die Bindung eines Stammkunden ist deutlich günstiger als die Neukundengewinnung?

Der vierte Punkt wird meiner Meinung nach oft übersehen: Langsam einstellen, schnell trennen. Unangenehme Mitarbeiter sollte man nicht behalten. Man mag die Person vielleicht, aber im Geschäftsleben geht es ums Geschäft. Wenn deren Einstellung und Verhalten nicht zur Unternehmenskultur beitragen, könnte man eine weitere hochqualifizierte Person verlieren, weil diese die unangenehme Person nicht mag. Eine mittelmäßige Einstellung, insbesondere in einem kleinen Team, senkt das Niveau für alle. Gute Leute arbeiten gerne mit anderen guten Leuten zusammen. Und jedes Unternehmen sollte eine positive Unternehmenskultur haben. Denn die Einstellung eines neuen Mitarbeiters ist deutlich teurer als die Bindung eines erfahrenen, auch wenn man für den neuen Mitarbeiter mehr bezahlt. Man kann zwar den Stundensatz bei der Einstellung eines neuen Mitarbeiters senken, muss aber viel Zeit in dessen Einarbeitung investieren und ihm beibringen, wie man Kunden bindet und produktiv arbeitet. Ein Mitarbeiter, der bereits Leistung bringt, wird hingegen mit steigender Produktivität wertvoller.

Ich erinnere mich an meine Zeit im Finanzwesen. Es war tatsächlich dasselbe Unternehmen, das ich vorhin erwähnt habe. Ich hatte einen Mitarbeiter. Dieser Typ konnte jedem alles verkaufen, und er war erst 21, also noch fast ein Kind. Er war in Mexiko geboren und in die USA gekommen. Er sprach fließend Englisch und wusste, wie man verkauft. Ich habe keine Ahnung, woher er dieses Talent hatte. Eines Tages kam der Chef meines Chefs in mein Büro und fragte: „David, wer ist der beste Verkäufer hier?“ Ich sagte: „Freddy.“ Er sagte: „Nein, du bist es.“ Ich sagte: „Nein, Freddy kann jedem alles verkaufen.“ Ich war in meinen Möglichkeiten, ihm zu helfen, eingeschränkt, was ich ihm zahlen konnte. In einem großen Konzern gab es zwar Regeln, was ich tun durfte, aber ich konnte gewisse andere Dinge ignorieren. Wenn er also 30 Minuten später kommen musste, ließ ich ihn 30 Minuten später kommen. Wenn er Mittagessen gehen wollte, sagte er: „Ich gehe mit meiner Frau Mittagessen. Kann ich etwas mehr Zeit haben?“ Natürlich. Ich gab ihm jede erdenkliche Erleichterung, weil er so wertvoll für unser Unternehmen war. Er konnte mehr verkaufen als jeder andere in meinem Büro. Und das in der Hälfte der Zeit. So gut war er. Wenn man einen guten Mitarbeiter hat, möchte man ihn unbedingt halten. Viele Leute denken nicht an toxisches Verhalten im Umgang mit anderen. Nehmen wir an, wir bewerten Menschen auf einer Skala von eins bis zehn, und Freddy wäre eine Neun. Warum nicht eine Zehn? Er konnte zwar wie eine Zehn verkaufen, aber man musste ihn auch führen, weil er nicht immer alles nach Vorschrift machte. Aber wenn man einen Verkäufer mit einer Neun und einen mit einer Drei hat und der Neuner ständig von der Drei genervt ist, sollte man die Drei loswerden. Sie bringt nichts. Und man sollte das Arbeitsumfeld für den Neuner deutlich verbessern und jemanden finden, mit dem er besser auskommt.

Es gibt also Prinzipien, nach denen wir arbeiten können. Ich möchte Sie ermutigen, Ihren Arbeitsplatz so zu gestalten, dass er Ihre Fähigkeiten fördert.

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